Die Entwicklung der Verkaufspreise im Zeitverlauf analysieren zu können, ist eine typische Anforderung bei BI-/Analytics-Projekten im Vertrieb. Die typische Herausforderung dabei ist, eine geeignete Form der Kumulierung zu finden – auf Produktgruppen, Verkaufsstellen und Kundengruppen, da die Analyse auf Artikel-Ebene angesichts der Schnelllebigkeit der einzelnen Produkte nicht aussagekräftig ist.
Wir haben mit VertriebsexpertInnen aus unserem Kundenkreis darüber gesprochen, wie man solche Projekte am besten angeht und wie Ihr Unternehmen von einer effektiven Preisüberwachung profitieren kann – ganz gleich, ob es Standardartikel oder kundenspezifische Produkte vertreibt.
Bevor wir tiefer einsteigen, mal ganz grundlegend gefragt: Wie entstehen eigentlich Verkaufspreise?
Aus Unternehmenssicht ist es ja so: Ich möchte ein Produkt verkaufen, und zwar zum Preis x, mit dem ich am meisten verdienen kann. Dieser Preis muss meine Herstellungs- und Vertriebskosten decken und zudem eine angemessene Gewinnspanne enthalten.
Doch ob sich mein Produkt zu diesem Preis verkaufen lässt, entscheidet letztlich der Käufer – mein Preis muss also nicht nur profitabel, sondern auch wettbewerbsfähig sein. Ich muss bei der Preisgestaltung also die Marktsituation miteinbeziehen: von der Nachfrage über die Wettbewerbssituation und Positionierung des Unternehmens im Markt bis hin zu externen Faktoren wie der Wirtschaftslage oder der Wechselkurse.
Und eine Kernaufgabe dabei ist eben die Preisbeobachtung: Ich muss wissen, welche Preise die Konkurrenten für ähnliche Produkte verlangen und wie sich meine eigenen Verkaufspreise im Vergleich dazu positionieren.
Was konkret macht man mit diesen Informationen?
Die Beobachtung der Preisentwicklung im eigenen Unternehmen kann dem Vertrieb auf verschiedene Weise nutzen:
- Wettbewerbsanalyse: Anhand der Preisentwicklung im eigenen Unternehmen können Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, wie sich ihre Preise im Vergleich zu denen der Konkurrenten entwickeln. Dies ermöglicht es ihnen, wettbewerbsfähige Preise anzubieten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, um im Marktumfeld erfolgreich zu sein.
- Kundenverhalten: Die Preisentwicklung im eigenen Unternehmen gibt auch Aufschluss darüber, wie Kunden auf Preisanpassungen reagieren, also wie es um die Preiselastizität der Nachfrage steht. Manchmal kann durch Preissenkungen mehr Umsatz generieren werden, während in anderen Fällen höhere Preise zu einer höheren Rentabilität führen können. Diese Erkenntnisse können die Vertriebsmitarbeiter nutzen, um die Preisstrategie gezielt anzupassen.
- Umsatzsteigerung: Anhand der Preisentwicklung im eigenen Unternehmen können die Vertriebsmitarbeiter auch Chancen zur Umsatzsteigerung identifizieren. Sie können beispielsweise feststellen, welche Produkte besonders preissensibel sind und durch gezielte Rabattaktionen, Projektrabatte oder Paketangebote den Umsatz steigern.
- Kundenbindung: Eine konsistente und transparente Preispolitik kann dazu beitragen, das Vertrauen der Kunden zu stärken und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch die Beobachtung der Preisentwicklung im eigenen Unternehmen können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie fair und kundenorientiert agieren und so die Kundenbindung fördern.
- Optimierung der Preisstrategie: Durch die Beobachtung der eigenen Verkaufspreise kann ein Unternehmen besser verstehen, wie sich die Preise im Laufe der Zeit verändert haben und welche Auswirkungen dies auf den Umsatz und die Rentabilität hatte. Auf dieser Grundlage können Unternehmen ihre Preisstrategie optimieren und gezielt Anpassungen vornehmen, um profitabler zu werden.
Durch diese kontinuierliche Analyse und Anpassung der Preise können Vertriebsmitarbeiter dazu beitragen, den Erfolg ihres Unternehmens langfristig zu sichern.
Mit welchen Herausforderungen ist man in der Beobachtung der Preisentwicklung konfrontiert?
Das ist erstens die Marktvolatilität: Die Preise können sich aufgrund von Marktschwankungen, Wettbewerbsdruck oder anderen externen Faktoren schnell ändern. Die Unternehmen müssen in der Lage sein, flexibel auf diese Veränderungen zu reagieren und ihre Preise entsprechend anzupassen.
Eine zweite Herausforderung ist die Komplexität des Produktportfolios: Unternehmen mit einem breiten Produktportfolio stehen vor der Herausforderung, die Preise für eine Vielzahl von Produkten zu verwalten und zu optimieren. Es kann schwierig sein, eine konsistente Preisstrategie für alle Produkte zu entwickeln und umzusetzen.
Die dritte Herausforderung ist die Datenanalyse an sich: Eine erfolgreiche Preisentwicklung erfordert eine gründliche Analyse von Verkaufsdaten, Kundenverhalten und Wettbewerbsinformationen. Unternehmen müssen über die richtigen Tools und Ressourcen verfügen, um diese Daten effektiv zu sammeln, zu analysieren und darauf basierend fundierte Entscheidungen zu treffen.
Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit das Unternehmen die gewonnenen Informationen optimal nutzen kann?
Unternehmen sollten eine klare und konsistente Preisstrategie entwickeln, die ihre langfristigen Ziele und Werte
widerspiegelt. Die Preisstrategie sollte auf einer gründlichen Marktanalyse basieren und sowohl die Kosten als auch die Kundenbedürfnisse berücksichtigen.
Dabei ist eine transparente Kommunikation der Preispolitik entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Kunden sollten verstehen können, warum bestimmte Preise festgelegt wurden und welche Mehrwerte sie erhalten.
Verlauf der VK-Preis Entwicklung im Vergleich von gleichartigen Produktsegmenten
Es braucht eine kontinuierliche Überwachung der eigenen Verkaufspreise, um Trends frühzeitig zu erkennen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen zu können. Unternehmen sollten über geeignete Monitoring-Tools verfügen, um die Preisentwicklung im Auge zu behalten.
Unternehmen müssen flexibel sein und schnell auf Änderungen im Marktumfeld reagieren. Dies erforderten eine agile Organisation und die Bereitschaft, bestehende Strategien bei Bedarf anzupassen.
Insgesamt erfordert eine erfolgreiche Beobachtung der eigenen Preisentwicklung eine sorgfältige Planung, Analyse und Umsetzung. Durch die Bewältigung der Herausforderungen und Schaffung der erforderlichen Voraussetzungen können Unternehmen eine gute Preisentwicklung ihrer Verkaufspreise sicherstellen und langfristigen Erfolg erzielen.
Wie sieht das in der Praxis aus, wenn Du als Consultant in ein Unternehmen gehst? Was müssen Vertriebsverantwortliche bedenken, um eine erfolgreiche Preisüberwachung mithilfe von BI-Tools zu realisieren?
Bei Heyde gibt es keine „One-Size-Fits-All“. Unser Anspruch ist es, gemeinsam mit dem Kunden eine passgenaue Lösung zu entwickeln, die alle Anforderungen optimal abdeckt. Und das heißt, dass wir im Gespräch mit den Prozessverantwortlichen die Feinheiten der Anforderung herausarbeiten. Wenn es um die Preisbeobachtung geht, sind das so Details wie:
- Mit welchen Bereichen lassen sich Preise sinnvoll vergleichen – mit anderen Zeiträumen? anderen Produkten bzw. ganzen Produktgruppen? anderen Verkaufsgebieten bzw. Verkäufern? dem Markt allgemeine?
- Auf welchen Aspekte der Preisentwicklung liegt das Hauptaugenmerk – Preisstabilität, Preissenkung oder Preissteigerung?
Wenn ich jetzt konkret an eines meiner letzten Projekte denke… da war im Gespräch mit dem Vertriebsleiter schon erkennbar, dass viele von den oben genannten Punkte schon gelebt werden. Zur Unterstützung der Analyse der Preisentwicklung war wichtig zu definieren, mit welchen übergeordneten Ebenen Preise sinnvoll verglichen werden konnten.
Zuerst wurden vergleichbare Preisgruppierungen ermittelt. Damit wurde festgelegt, auf welcher Ebene man die Preise mit der relevanten Preisgruppe im zeitlichen Verlauf vergleichen kann.
Wichtig dabei war, dass nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden, sondern eine aussagekräftige Beurteilung des Preisverlaufes ermöglicht wird.
Im Speziellen sind somit bestimmte Produkte mit der Gruppe von gleichen Produkten vergleichbar gewesen. Genauso werden aber auch Preisabweichungen gleicher Produkte bzw. Produktgruppen mit unterschiedlichen Projekten, Zeiträumen, Kunden- und Kundengruppen, aber auch über Vertriebsmitarbeiter hinweg verglichen.
Somit konnten im Generellen die Unternehmensvorgaben – Preisstabilität und eine marktangepasste Preisentwicklung einzelner Bereiche – analysiert werden.
Vergleich der VK-Preise im Zeitverlauf und im Vergleich zu durschn. Preise zugehöriger Produktgruppen (Qlik Sense)
Auffälligkeiten können dabei durch gezielte Selektion bzw. Abwahl von Filtern ein- bzw. ausgegrenzt werden, um im Detail die entsprechenden Belege und Geschäftsfälle aufzuzeigen und im Detail zu untersuchen.
Beispiele vom Implementierungen:
Vergleich der Abweichung vom vorgegebenen VK-Listpreis im Vergleich zu ähnlichen Produktgruppen