Die Entwicklung der Verkaufspreise im Zeitverlauf analysieren zu können, ist eine typische Anforderung bei BI-/Analytics-Projekten im Vertrieb. Die typische Herausforderung dabei ist, eine geeignete Form der Kumulierung zu finden – auf Produktgruppen, Verkaufsstellen und Kundengruppen, da die Analyse auf Artikel-Ebene angesichts der Schnelllebigkeit der einzelnen Produkte nicht aussagekräftig ist.
Wir haben mit VertriebsexpertInnen aus unserem Kundenkreis darüber gesprochen, wie man solche Projekte am besten angeht und wie Ihr Unternehmen von einer effektiven Preisüberwachung profitieren kann – ganz gleich, ob es Standardartikel oder kundenspezifische Produkte vertreibt.
Aus Unternehmenssicht ist es ja so: Ich möchte ein Produkt verkaufen, und zwar zum Preis x, mit dem ich am meisten verdienen kann. Dieser Preis muss meine Herstellungs- und Vertriebskosten decken und zudem eine angemessene Gewinnspanne enthalten.
Doch ob sich mein Produkt zu diesem Preis verkaufen lässt, entscheidet letztlich der Käufer – mein Preis muss also nicht nur profitabel, sondern auch wettbewerbsfähig sein. Ich muss bei der Preisgestaltung also die Marktsituation miteinbeziehen: von der Nachfrage über die Wettbewerbssituation und Positionierung des Unternehmens im Markt bis hin zu externen Faktoren wie der Wirtschaftslage oder der Wechselkurse.
Und eine Kernaufgabe dabei ist eben die Preisbeobachtung: Ich muss wissen, welche Preise die Konkurrenten für ähnliche Produkte verlangen und wie sich meine eigenen Verkaufspreise im Vergleich dazu positionieren.
Die Beobachtung der Preisentwicklung im eigenen Unternehmen kann dem Vertrieb auf verschiedene Weise nutzen:
Durch diese kontinuierliche Analyse und Anpassung der Preise können Vertriebsmitarbeiter dazu beitragen, den Erfolg ihres Unternehmens langfristig zu sichern.
Das ist erstens die Marktvolatilität: Die Preise können sich aufgrund von Marktschwankungen, Wettbewerbsdruck oder anderen externen Faktoren schnell ändern. Die Unternehmen müssen in der Lage sein, flexibel auf diese Veränderungen zu reagieren und ihre Preise entsprechend anzupassen.
Eine zweite Herausforderung ist die Komplexität des Produktportfolios: Unternehmen mit einem breiten Produktportfolio stehen vor der Herausforderung, die Preise für eine Vielzahl von Produkten zu verwalten und zu optimieren. Es kann schwierig sein, eine konsistente Preisstrategie für alle Produkte zu entwickeln und umzusetzen.
Die dritte Herausforderung ist die Datenanalyse an sich: Eine erfolgreiche Preisentwicklung erfordert eine gründliche Analyse von Verkaufsdaten, Kundenverhalten und Wettbewerbsinformationen. Unternehmen müssen über die richtigen Tools und Ressourcen verfügen, um diese Daten effektiv zu sammeln, zu analysieren und darauf basierend fundierte Entscheidungen zu treffen.
Unternehmen sollten eine klare und konsistente Preisstrategie entwickeln, die ihre langfristigen Ziele und Werte
widerspiegelt. Die Preisstrategie sollte auf einer gründlichen Marktanalyse basieren und sowohl die Kosten als auch die Kundenbedürfnisse berücksichtigen.
Dabei ist eine transparente Kommunikation der Preispolitik entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Kunden sollten verstehen können, warum bestimmte Preise festgelegt wurden und welche Mehrwerte sie erhalten.
Es braucht eine kontinuierliche Überwachung der eigenen Verkaufspreise, um Trends frühzeitig zu erkennen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen zu können. Unternehmen sollten über geeignete Monitoring-Tools verfügen, um die Preisentwicklung im Auge zu behalten.
Unternehmen müssen flexibel sein und schnell auf Änderungen im Marktumfeld reagieren. Dies erforderten eine agile Organisation und die Bereitschaft, bestehende Strategien bei Bedarf anzupassen.
Insgesamt erfordert eine erfolgreiche Beobachtung der eigenen Preisentwicklung eine sorgfältige Planung, Analyse und Umsetzung. Durch die Bewältigung der Herausforderungen und Schaffung der erforderlichen Voraussetzungen können Unternehmen eine gute Preisentwicklung ihrer Verkaufspreise sicherstellen und langfristigen Erfolg erzielen.
Bei Heyde gibt es keine „One-Size-Fits-All“. Unser Anspruch ist es, gemeinsam mit dem Kunden eine passgenaue Lösung zu entwickeln, die alle Anforderungen optimal abdeckt. Und das heißt, dass wir im Gespräch mit den Prozessverantwortlichen die Feinheiten der Anforderung herausarbeiten. Wenn es um die Preisbeobachtung geht, sind das so Details wie:
Wenn ich jetzt konkret an eines meiner letzten Projekte denke… da war im Gespräch mit dem Vertriebsleiter schon erkennbar, dass viele von den oben genannten Punkte schon gelebt werden. Zur Unterstützung der Analyse der Preisentwicklung war wichtig zu definieren, mit welchen übergeordneten Ebenen Preise sinnvoll verglichen werden konnten.
Zuerst wurden vergleichbare Preisgruppierungen ermittelt. Damit wurde festgelegt, auf welcher Ebene man die Preise mit der relevanten Preisgruppe im zeitlichen Verlauf vergleichen kann.
Wichtig dabei war, dass nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden, sondern eine aussagekräftige Beurteilung des Preisverlaufes ermöglicht wird.
Im Speziellen sind somit bestimmte Produkte mit der Gruppe von gleichen Produkten vergleichbar gewesen. Genauso werden aber auch Preisabweichungen gleicher Produkte bzw. Produktgruppen mit unterschiedlichen Projekten, Zeiträumen, Kunden- und Kundengruppen, aber auch über Vertriebsmitarbeiter hinweg verglichen.
Somit konnten im Generellen die Unternehmensvorgaben – Preisstabilität und eine marktangepasste Preisentwicklung einzelner Bereiche – analysiert werden.
Auffälligkeiten können dabei durch gezielte Selektion bzw. Abwahl von Filtern ein- bzw. ausgegrenzt werden, um im Detail die entsprechenden Belege und Geschäftsfälle aufzuzeigen und im Detail zu untersuchen.
Beispiele vom Implementierungen: